Ariel acaba de cumplir 29 años, y también, acaba de renunciar a una privilegiada posición ejecutiva en uno de los bancos privados más innovadores del mercado financiero. Lo tenía todo para llegar a encabezar esa institución, pero su deseo fue más fuerte: crear su emprendimiento, demostrarse que era capaz, crear algo desde cero, ser dueño, dejar un legado… ser un emprendedor.

Celia nunca tuvo opción. Ni bien terminó el colegio tuvo la necesidad de ganarse la vida, no encontró trabajo y decidió iniciar un negocio. No pudo estudiar una carrera, pero se formó a sí misma. Su saber hacer lo adquirió por un camino arduo, único, irrepetible. Aprendió haciendo. Equivocarse fue parte de ese aprender y de ese hacer. Pero si no hubiera corrido los riesgos del error difícilmente hubiera alcanzado sus logros.

La empresa para la que José trabajó durante 25 años quebró y él quedó desempleado. Sin perder tiempo comenzó una intensa búsqueda laboral. La edad le jugaba en contra y aunque salía de cada entrevista muy ilusionado, al poco tiempo se dio cuenta que su reinserción laboral nunca llegaría. José puso entonces todo lo aprendido durante su experiencia laboral al servicio de su nuevo emprendimiento. José emprendió a los 50.

Me tocó, gracias a Materiabiz, recorrer varias veces el país. Conocí a miles de jóvenes y no tan jóvenes como Ariel, Celia y José. Cuando hablamos de cultura emprendedora, hablamos de ellos y ellas. Personas que cada día, con su hacer, construyen la riqueza de nuestro país

Pero atención: la mayoría de las historias como las de Ariel, Celia y José no tienen ni un recorrido fácil ni un desenlace feliz. De hecho, siete de cada diez emprendimientos no llegan al octavo año de vida. ¿Qué es lo que falla? En un país en el que desde hace muchos años las condiciones macroeconómicas son una elevada barrera para emprender, fallan, faltan, modelos de negocio.

¿Cuál sería la razón por la que alguien compraría el producto o servicio que ofrecemos en lugar de consumir el que ofrecen nuestros competidores?

Ni los más entusiastas, ni los más necesitados serán capaces de mantener en pie un emprendimiento que no tenga por detrás un modelo de negocios, que no tenga por delante diferenciales. No se trata de ser mejor que los otros, se trata de ser diferentes. Y precisamente esas diferencias deberán estar conectadas con las preferencias, necesidades, restricciones del público al que ese producto o servicio se dirige. Diferenciales que se construyen o diseñan en función del potencial cliente. ¿Por qué vamos a una cervecería y no a otra, si todas le hablan al mismo público y todas ofrecen lo mismo? Que ese público ingrese a uno u otro local es una cuestión de azar. Si pretendemos venderle cerveza a toda persona que beba cerveza (joven, mayor, sofisticado, básico, gourmet, baja, media, alta capacidad de compra, etc.) terminaremos por no venderle a ninguna.

Fomentar la cultura emprendedora es tan necesario como insuficiente. Salgamos todos a emprender, sí, pero ¿cómo?

Si hay algo que sabe un emprendedor es que los días de tranquilidad de su emprendimiento son una excepción. El equilibrio o el superávit económico-financiero son ilusiones transitorias.

Algo se está gestando allá afuera mientras nosotros nos ocupamos de comprar, vender, cobrar, pagar. Algo que no dominamos pero que indefectiblemente impactará en nuestro negocio. En léxico académico, factores exógenos. Un desarrollo tecnológico que cambiará radicalmente el servicio que prestamos. Una abrupta modificación de alguna variable macroeconómica, el tipo de cambio, la apertura o cierre de importaciones. El cambio en el comportamiento de los consumidores. La aparición de nuevas tendencias. Un competidor que silenciosamente está copiando y perfeccionando nuestra oferta. Y muchos más cambios que impactarán en el negocio.

Esas variables exógenas siempre están. Ni el más agudo futurólogo pudo anticipar el virus que atravesó al planeta en 2020. Ni puede hoy, un años después de su irrupción, dibujar un mapa certero de la situación sanitaria, económica, social, política y de negocios que atravesaremos en los próximos meses. La incertidumbre golpea en todas esas áreas, también en el micro mundo emprendedor, que conforma el macro mundo de nuestra economía.

La transformación digital de los emprendimientos es también necesaria, pero lamentablemente insuficiente. Hagamos nuestros emprendimientos digitales, sí, pero ¿después qué? No se trata de salir del local físico e ingresar al virtual. Operar por internet es claramente una obligación más que una opción, pero la pregunta que desarmaría esta promesa es: ¿qué pasará cuando todos los oferentes de una industria tengan presencia en internet? ¿Cuál sería la razón por la que nos elegirían a nosotros, en internet, y no a nuestro competidor?

Ariel, Celia, José y miles de emprendedores lo saben, las herramientas digitales, el marketing, el análisis de datos, el diseño de experiencias de usuarios, deben estar presentes en sus negocios en 2021. Pero también saben que, aunque sin lo digital no se puede, sólo con lo digital no alcanza.

La creación de diferenciales es la clave para la perdurabilidad de los emprendimientos. Pero ni el más sofisticado de esos diferenciales durará por siempre. Deberíamos entender las ofertas de nuestros emprendimientos en estado de permanente revisión. Sin esa arrolladora voluntad de hacer que miles de emprendedores ponen a rodar en nuestro país no figuraríamos entre las sociedades con mayor tasa de creación de empresas de la región. Pero cada día que uno de esos proyectos deja de existir no sólo se ve afectado el emprendedor que lo puso en marcha sino también sus empleados, clientes y proveedores. Debemos reforzar la necesidad de desarrollar emprendimientos perdurables y el primer paso para lograrlo es no aferrarnos a los productos o servicios que ofrecemos. Pensar de manera dinámica buscando sistemáticamente nuevos diferenciales. Para lograrlo, debemos trabajar colectivamente, debemos integrar a nuestros equipos no solo en la operación del negocio sino también en la creación.

Es altamente probable que, si los emprendimientos de Ariel, Celia y José prosperan, en cinco años estén ofreciendo productos o servicios muy diferentes a los que ofrecen hoy. Concebir a nuestras empresas como fábricas de diferenciales es el primer paso para alcanzar un emprendimiento perdurable en el tiempo.